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从幕后到台前 凭智慧赢市场——中国航天科工三院35所智慧管网中心市场开拓记

发布时间:2017-09- 29    信息来源: 航天科工    点击量:

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文章摘要: 中国航天科工集团有限公司 ,,。

一款外形酷似吸尘器的探地雷达产品,让中国航天科工集团公司三院35所智慧管网技术发展中心的“双创”团队,从幕后走到台前。

今年4月底,李克强总理在参观央企“双创”成效展时,被这款名为TD-1型探地雷达的产品吸引,长时间驻足观摩。当了解到该雷达不仅可有效探测城市地下管线,还可应用于城建地质勘查、市政管线查找等领域时,李克强鼓励科研团队:“早日研制出能对地铁建设过程中地质情况进行深度探测的产品”。

几个月来,团队加快推进项目进展。同时,同样出自智慧管网中心的管道检测领域系列产品也通过了API Q1(美国石油学会质量体系认证)的现场审查。未来,伴随着国家“一带一路”建设,35所的石油与地质板块产品更有望叩开国际市场的大门。

打通管网检测的全产业链

在35所的“蛇形机器人”问世前,国内海底管道一直处于“洋体检”时代。2011年,中海油向35所发出管道漏磁检测的项目需求。那时,对于管道漏磁内检测技术,35所科研团队的认知仅停留在概念层面,而国内各机构攻关20多年,也难有突破。

然而,一帮年轻人挑战未知的热情却被激发了起来。2012年,35所海底管道漏磁内检测器项目团队开始按照客户需求进行技术攻关。项目负责人郑莉,一个娃娃脸的女孩,会经常“厚着脸皮”一遍又一遍地向素不相识的专家请教。

潜心三年,项目团队“憋”出一款打破国外垄断的全自主研发产品——2015年10月,应用于8英寸管道的“蛇形机器人”下海,成功完成首例国产装备海底管道检测试验,这便是海底管道漏磁内检测器。

也是在这一年,35所成立智慧管网中心,对其民用产业石油与地质板块大举发力。该中心主要针对海陆管道和城市管网检测领域,同期研发的还有后来受总理关注的探地雷达。

根据35所的产业布局,预计到“十三五”末期,民品收入将首次超过军品收入。要完成这样的目标,项目团队成员们感慨,首先要“由任务导向的设计师思维转变为市场导向的客户思维”。

2017年,智慧管网中心深入了解中海油、中石化等客户需求,在8英寸“蛇形机器人”基础上,研发出10、12、14英寸系列化管道漏磁内检测器,甚至还有面向陆地气体管道的大口径漏磁内检测器。

于是,针对复杂变形管道的检测机器人、适用于油井套管的智能电磁无损检测器以及配套产品相继研发成功并生产,覆盖了整个管道检测产业链的各个核心环节。

上述市场开拓思路同样也被智慧管网中心应用于雷达探测领域产品。之前被称为网红、长得像“吸尘器”的35所探地雷达只是基础款产品,根据其技术衍生出来的车载阵列式探地雷达能实现地下空间三维探测,穿墙生命探测雷达可以应对反恐和生命救援。

摸索适应市场的运营路子

实际上,研发出一系列“拳头”产品的智慧管网中心“双创”团队,只有14名成员。这支队伍又是极年轻的——“80后”“90后”成员占到10人,“领头羊”中心主任郑莉不到33岁。

智慧管网中心成立后,他们在所里率先推行事业部模式,尝试着面向市场“自给自足”。一开始,从设计、采购、仿真到市场营销、合同管理等各个环节,都要由这十几个人完成。

“要从领导层硬着头皮去做。”郑莉又犯了“从头学起”的倔劲儿,带领大家一点点摸索创业的“门道”。

第一个“门道”就是关于“合作”的。除了核心设计必须牢牢掌握在自己手中,“双创”团队学会了有选择地“放手”——在外部社会寻找设计、采购、加工合作伙伴,以腾出更多的精力专注于产品开发。

做民品需要快速的市场反应。团队在与市场的“过招”过程中,也逐渐通过界定审批权限,加快运作流程,极大提升了办事效率。

两年来,智慧管网中心“双创”团队以更少人员、更低成本和更高效率完成了市场开拓任务。去年,团队更是以全年创收所得自付员工薪酬。

对于和客户的商业合作模式,智慧管网中心也采取了差异化的运作:像管道检测器这样的产品是“只卖服务”的——中心与客户签订长期合作协议,从技术、备件方面为客户提供保障维护;而像探底雷达这样的装备,则“有可卖有可不卖”。

“我们还实行‘大客户捆绑’, 对国内企业进行区域和行业划分,搭建大客户合作框架平台,从而带动长期战略合作。”郑莉介绍。

目前,以管道检测为切入点,35所正与中海油开展合作。这是航天科工集团与中海油两大央企联合“双创”成果的落地。而这一动作对于我国管道检测产品市场打破国外垄断、保障国内石油系统安全和走上商业化道路,无疑有着极其重要的意义。(文/崔恩惠 代振莹)

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